Il rapporto tra ragione e sentimento – per altro titolo di un noto romanzo di Jane Austen – gioca un ruolo fondamentale nelle scelte di vita di ognuno di noi, né fa eccezione quella dell’acquisto della casa di proprietà.
Nel primo recente webinar internazionale, a cura di Monica Simonelli di Tutela ambienti, Enrique Jimenez Soler, coach ed esperto di neuroscienze, ha intrattenuto nel merito oltre quaranta partecipanti, molti dei quali professionisti del settore immobiliare, collegati da Madrid, come lo stesso relatore, da Milano e pure dal lontano Bangladesh.
Mattoni, metrature e costi hanno di sicuro un peso, ma a determinare la decisione di acquisto sono le emozioni che il cervello genera nel potenziale acquirente nei primi trenta secondi di inizio visita di una casa. Un lasso di tempo davvero breve per innamorarsene. Pulizia, ordine, palette di colori, illuminazione degli spazi sono importanti, senso di identità, di benessere, di sicurezza, di fiducia che questi ispirano lo sono altrettanto. “Quindi dobbiamo ripensare a come organizzare la visita all’interno di una abitazione e considerare le aspettative che vogliamo creare in un cliente ancora prima di mostrargliela ”, avverte l’esperto. Il venditore attento al lato emozionale sarà colui che chiuderà la vendita. “Il cervello costituisce il 5% del nostro corpo, consuma il 40% delle nostre energie e condiziona il 90% delle nostre scelte”.
E’ quindi necessario capire come funziona l’importante organo di cui, nel corso dell’incontro, il relatore si è soffermato a indicare particolari aree di interesse. E la ragione in tutto questo dove è finita? Ritarda di qualche secondo rispetto al sentimento, non sceglie, ma interviene al momento di confermare l’acquisto. Il venditore non può trascurare tale realtà. “Anche la neuroeconomia – ha ricordato il relatore – ci rivela che il 95% delle decisioni di acquisto sono stimolate da processi inconsapevoli e non da una analisi razionale”.
